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新青年|18㎡乡镇小店年销200万 还能出万元大单

新青年零售 石薇 记者 ·  2017-12-07
这个80后美女老板真不简单!

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“老板娘,帮我补个淡妆咯!”大中午,一位熟客走进了一家化妆品店。

“好,好久不见了!”老板娘边接话边拿起化妆的工具。

“对啊,刚回来!”顾客坐在化妆台前,老板娘熟练地在她脸上上妆,不到10分钟,一个精致的淡妆就画好了。顾客看着镜子端详了一会儿,然后买了一只口红,心满意足地走了。

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老板娘罗春给顾客化妆(左一)

这样如同朋友间对话的场景,每天都在云南昆明大板桥镇上一家只有18㎡的化妆品店内多次上演。

这家店有一个美丽的名字,叫美颜坊,老板(或者叫老板娘)是一位80后美女,叫罗春。

每一天,美颜坊的顾客或来化妆,或来买化妆品,无一例外,都把罗春当成非常信任的朋友。门店虽小,但年产却将近200万元,坪效高达11万元。

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品观网(www.qyxcm.com)董事长邓敏曾经提到这样一句话:专业+温度,是实体零售店永恒的魅力。

显然,经营着小小门店的罗春能够创造如此高的坪效,正是用专业和温度证明,人、货、场中,人才是无可替代的一环。

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“我的店是大板桥镇公认最专业的店”

86年的罗春尽管刚过30岁,却已经入行十几年了。

“我十几岁就出来学做美容师了,后来又在影楼做化妆师,所以对护肤和化妆的知识了解程度比当时很多人都专业?!甭薮夯匾涞?。

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罗春

不过,罗春一开始开的却不是化妆品店。2006年,她在大板桥镇上开了一家美容院。但因为资金、经验不足,并且当时当地人的护肤保养意识跟不上美容院的消费层次,罗春的美容院生意一直都不太景气,“感觉好像开早了?!?/p>

2年后,罗春把美容院转手,决定开一家化妆品店,也就是如今的美颜坊。刚开始时,美颜坊的生意也很差,不过,善于观察的罗春很快就找到了“病因”。

“我发现每次当一天有四五百元的营业额时,那四五百的营业额事实上只是一两个顾客消费的?!闭飧龇⑾秩寐薮阂馐兜讲皇枪丝拖训偷奈侍?,根源在于进店率太低。

找到了原因,那如何解决进店率的问题?这难不倒聪明的罗春。当时大板桥镇有很多从事夜场工作的女性有化妆的需求,罗春决定用给顾客化妆来吸引顾客;另一方面,罗春想到用美甲来吸引顾客,虽然“当时美甲还没有流行起来,但闲来无事可以多掌握一门技能”。

事实证明,通过美甲和化妆,美颜坊的进店率大大提高,罗春逐渐培养了一批稳定的客群,大家也被她的专业所折服:“很多顾客来店里都会跟我说在我这里买很放心,因为我会教她们怎么使用。她们说去其他店都是让她们看说明书?!?/p>

虽然近两年当地很多店主都在提升专业性,但罗春仍然可以很自豪地说,“我的店在大板桥仍然是公认的最专业的店”。

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“只要是我想卖的品牌,都能卖好”

除了手法专业,美颜坊在选品上也非常专业和领先?!霸诓首鄙?,有些顾客通过网络知道了修容粉、卧蚕笔这些流行单品,去其他店很多店主都没听过,但是在我这里基本上比较新兴的彩妆产品都能买到?!甭薮核档?。

美颜坊虽只有18平米,但麻雀虽小五脏俱全,店里的品牌包括高姿、格兰玛弗兰、赫拉、自然堂、卡姿兰、至爱终生等多达10余个。

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“你店里哪个品牌卖得最好?”记者问道。

“可以说没有卖不好的,因为只要是我想卖的品牌,都能卖好?!甭薮鹤孕诺厮?。

话虽如此,但能够卖得好每一个品牌,罗春还是有诀窍的。由于是夫妻老婆店,罗春和丈夫每天守店,很难抽空外出学习,但她抓住每次品牌美导来贴柜的机会,主动询问她们昆明市区的百货和大连锁在货品上有哪些变化以及近期的热销趋势。

“由于这些美导经常下到各个店里,了解的比较多,所以我们基本上问过她们以后就能跟着趋势来选择品牌。比如赫拉和格兰玛弗兰在昆明几家百货都设了专柜,这样我给顾客推荐的时候,就会说哪里的专柜有售,顾客在专柜看见过这个品牌自然会产生信任感,而且价格一样,但是在我这里买既方便我还可以教她怎么用,(大板桥的)顾客肯定更愿意来我这里了?!?/p>

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当然,罗春并不是盲目跟随市场的趋势选择品牌,她每选择一个品牌也会有定位:

“像一清堂这个品牌,是专门针对问题肌肤修复的,虽然容易出大单,但是它只是针对一部分顾客,如果顾客适合的是另外一个品牌,或者消费层次不相符,我都不会推荐?!?/p>

正是不断保持对市场的敏感,并从顾客的角度出发选择货品,美颜坊每年以一个稳定的速度保持增长。

小店也能出万元大单

作为一家不足20平米的乡镇小店,你可能无法想象美颜坊却频出千元大单,甚至上万元的大单都有。不过这并非罗春有意促成,而是根据顾客需求所做的推荐。

“我们有一位老顾客,平时消费能力挺高。有一天她让我给她推荐一套更有效果的产品。我就推荐了一清堂的一个6000多元的套盒,因为这个比普通护肤品效果更好。她基于对我的信任,毫不犹豫就买了。用了以后确实有效果,不到一个月就用完了,想接着用。这次我就给她推荐了一个量更多的1万多元的套盒,她也毫不犹豫地买了?!?/p>

罗春坦言,以前不太敢进贵的产品,总认为顾客的消费能力跟不上。经过多年的经营,她发现其实顾客的消费力远超想象,“很多时候不是她们消费不起,而是我们没有对应的产品”。

在罗春看来,顾客的消费意识是可以培养的,只要是真心站在顾客的立场为她们考虑,时间久了,顾客自然会感受到你的诚意?!氨热缥胰绻幸桓鎏缀惺粲诹倨谏唐?,顾客却点名要这个,但是我通过观察,认为顾客的肤质并不适合这个产品,那我就坚决不会卖给她?!甭薮杭岫ǖ厮档?。

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高客单价的背后,离不开罗春长久的用心经营。她用“细水长流”来形容她跟顾客的感情。

以前在大板桥镇化妆品店还不多的时候,小小的美颜坊内经常挤着很多人,许多顾客就算等半个小时都愿意?!暗比?,现在这种情况比较少了?!甭薮盒ψ潘?。

即便如此,现在罗春的店里,老顾客占比仍然高达2/3,很多老顾客一进店就会像老朋友一样跟罗春唠家常:“我没有招店员,所以我的顾客大都比较认人,偶尔有美导来贴柜,我恰好不在,很多老顾客都会专门等到我回来了再来买?!?/p>

当然,罗春也坦言,顾客太过于依赖她对于店铺的扩张其实是不利的。正因如此,对于即将开的美容院,她打算完全放手,让员工为顾客服务,自己不再插手。

美颜坊不是一个大店,因为面积的限制,货品的陈列也算不上突出,但高达11万的年坪效,却让它脱颖而出?;蛐?,罗春的专业与温情,才是美颜坊最大的魅力所在。

杨钧周军彭林福朱家启张勇田光能阿飞余泽元秦正蒋荻...   等1830人看过此文章

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