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新青年|从卫生巾起步 他为中小代理提供生存样本

新青年代理 尚晓琪 记者 ·  2017-12-08
没经验、没资源、没人脉、没品牌,这个小代理商怎么活了下来?

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诞生刚满三年的鸿腾化妆品贸易有限公司(以下简称“鸿腾”)绝对算是个新兵,可当众多青年代理商还在生存线挣扎之时,鸿腾已走上正轨。这与掌舵人何斌的深厚经验不无关系。

作为一名80后,何斌早已在美容业摸爬滚打十多年,三年前,他辞去在专业线的的工作,进入日化线领域创业。从创立伊始,鸿腾便保持30%以上的年增长率,扎扎实实地在长沙这个老牌代理商盘踞的地方活了下来。

“在起步阶段,我们的资源十分欠缺,品类是个机会点?!庇捎谖奕栈咴擞?、无资源、无人脉、无品牌,品类性产品便成了何斌的首选。

何斌的创业之路要从一个卫生巾品牌说起。

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何斌

一片卫生巾开启的创业之路

鸿腾接手的第一个品牌是恩芝卫生巾,提及此,何斌笑称:“我们公司的每个男孩子,都对卫生巾了如指掌?!比缃?,恩芝卫生巾的销售网点已遍布湖南各大连锁,全省回款额位居国内前列。

刚接下恩芝时,卫生巾这一品类在专营店渠道并不受重视,不仅销售占比低,还被国产品牌垄断。为了把恩芝推向终端,何斌反复跟连锁店沟通增加纸品类占比的合理性。他认为,卫生巾这种快消刚需类产品一定会成为门店的流量条码,然而消费者大多选择去超市购买,原因在于她们的消费习惯没有改变。因此谁先教育了消费者,谁就是最大的受益者。

得到店老板的认可后,如何去征服消费者又成了一大难题?!霸惫げ皇褂玫牟仿舾颜呓行『鲇?,老板不使用的产品卖给消费者叫大忽悠?!焙伪蟠拥昀习搴驮惫ぷテ?,让她们首先成为产品的粉丝,再去影响消费者。

在引入恩芝后,何斌的第一个动作就是将产品提供给合作店铺的老板娘和店员试用,只要是与鸿腾合作的门店,所有店员都享有三个月的产品免费试用期。其次,何斌从厂家购进上万包两片装的试用装投入到市场,提供给门店做换购体验。

对于购买试用装这一行为,不少人感到费解,毕竟投入成本不小。而何斌解释到:“卫生巾属于私密产品,女性之间的分享尤其重要,要想培养属于我们的粉丝群,前期必须要舍得投入?!?/p>

正是开创了一个个前人未曾尝试的方法,不到一年,恩芝便入驻了湖南省几乎所有的连锁系统和大型商场。在恩芝收获推广成功后,鸿腾也陆续接下了甲油、卸妆水等品类性新品牌,今年还成为了轻音乐面膜在湖南地区的代理商。

为推广轻音乐,鸿腾正在做“面膜打卡计划”,公司所有员工包括男员工都参与了进来,希望借助“打卡文化”来影响更多的店老板和店员。

通过悉心培养,轻音乐甚至俘获了一大批男性粉丝。半年多的时间,轻音乐就已经入驻当地众多连锁,成功进入当地市场面膜品类销售的第二梯队。

遭遇门店删减条码,他怎样应对?

鸿腾的发展看似“平静”,但何斌坦言,每一次对品牌的尝试于他而言都是一场博弈,在引入新品牌前,他都会亲自铺设指定网点来看门店的反馈,从而获知产品的市场表现,判断是否值得引入。

“这三年其实也吃过亏,在品牌选择上也出现过失误,但不管接手任何产品,只要门店卖不好,我都会照单全收以消除门店的顾虑?!闭虼?,鸿腾和湖南众多连锁在并不长的时间内形成了亲密的伙伴关系。

然而新的考验又来了。约从2015年起,当地门店开始掀起“减条码提坪效”的风潮,不少门店的SKU甚至删减过半,鸿腾的部分产品也未能幸免于难。

面对这种情况,何斌和业务团队不断去和门店沟通,结合各个市场的情况来决定哪些产品继续保留或被删减。在这段时间内,何斌再次考察调研了自己代理的品牌是否符合市场刚需, “我在删减代理品牌的同时,也会考虑合作门店是否真的适合销售我的产品,比如2080口腔,我们就主动退出了湖南某个市场?!?/p>

有了这次经验后,鸿腾在为门店做品类商品打造的时候,会更加关注各品类的占比,结合后台数据帮助门店引入所需产品。何斌透露,鸿腾的每个美导都清楚自己负责区域的店铺生意情况,包括面膜、纸巾、口腔护理在店内具体的条码数。他们会结合门店的货品结构来适当减少或增加鸿腾产品的占比。

“并不是说我的产品在一个店铺铺的货越多就越好,我们更多的是考虑门店某个品类占比是否合理?!彼缘倍髦フ嫉降钡啬掣隽狡废鄣?0%时,何斌便主动和店老板沟通这个销量已经足够了。

最终,尽管门店缩减了鸿腾的部分条码,但鸿腾依旧与合作门店保持着良好的关系,正如何斌所说“在我们公司,没有回款多少之分,只有粘性大小之分?!?/p>

对于鸿腾的发展,何斌直言还算满意,从最初自己到处参加会议找品牌,到现在品牌主动找上门,鸿腾逐渐建立了自己的产品认知?!捌防嘈圆氛咀〗鸥?,我们才会考虑接主流品牌。我们目前还没有涉及护肤和彩妆,虽然慢一点,但一定要稳?!焙伪笏?,鸿腾下一步的计划是引入开架小彩妆来丰富产品线。

张忠起彭林福房广亮阿飞陈新定王宇航王雷雷秦正孙佳石薇...   等1347人看过此文章

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