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新青年|不做大连锁/单品牌回款600万 这个进口代理商靠啥

新青年代理 宋紫薇 记者 ·  2017-12-29
“与其在大连锁中穿插几个单品,不如在专业进口品店寻找突破?!?/div>

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临近年底,湖南精纯美业化妆品贸易公司(以下简称精纯美业)老板何亮接到合作店主要求打款订货的电话。在详细了解情况后,何亮给出的建议是:不着急订货,根据之前销售情况看是否能卖掉再决定。

不急于求成,做减法是何亮一直在做的事。精纯美业2012年起步于衡阳,2014年从衡阳进入长沙后,何亮接下了珂莉安在湖南的代理权,并通过精细的服务一步步将该品牌网点扩充到100多家,单品牌回款超过600万元。目前精纯美业定位专业代理中高端进口护肤品、日用品的营销服务公司,代理品牌有珂莉安、素丝蜜丝、雪珂儿、BABY FACE面膜、意大利BIF碧丽芙洗护等多个进口品牌。

除珂莉安、素丝蜜丝等进口护肤品外,何亮还代理过彩妆品牌雪儿。但为了更聚焦,他舍弃了。

在衡阳发展期间,精纯美业就与专业线项目关系紧密,这让何亮团队在护肤和深度体验上更有心得?!安首倍陨?、对时尚的敏锐度要求非常高,彩妆潮流性太强了?!倍喾娇悸呛?,何亮将公司的业务重心放在进口品护肤品类上。

在销售网点的选择上,何亮的方式也显得另类?!拔颐腔静蛔龃罅?,只做中等规模的店铺?!焙瘟粮嫠咂饭弁╬inguan.com),湖南当地很多大连锁都靠雅丽洁模式起家,和进口品调性并不一致,并且容易“一荣俱荣,一损俱损”。与其在大连锁中穿插几个单品,不如在专业进口品店寻找突破。

在这种思维的指导下,何亮将经营重点放在1-10家左右规模、进口品占比超60%的中高端中小型店铺。这些店铺虽在体量上无法和大连锁抗衡,但胜在销售专业,且有稳定的进口品消费群,更容易达成合作共赢。

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帮助终端门店做动销,用大单拉动销量

选择进入这类店铺,也意味着产品竞争更加激烈。为了在终端迅速打开市场,何亮从调动店员积极性和促销活动两方面入手,帮助珂莉安站稳脚跟?!拔颐堑拿赖级际谴疃碌?,一般是买三送一。送出的成本,我们会帮店铺承担一半?!?/p>

为了让店员尽快熟悉产品知识,何亮拿出一部分产品作为店员的销售奖励。店员销量达标后,就能被奖励一套产品。除此之外,何亮还设置了额外的产品贴花?!罢獠糠痔ㄊ撬阍谙厶岢芍?,由我们直接支付给店员?!闭庵忠夹缘南鄯绞?,能激励店员更快卖货。

频出的大单也是刺激店员销售积极性的最佳示范。精纯美业的美导团队贴柜期间每天有1000元的销售硬性指标?!芭浜衔颐堑淖ㄒ凳址?,这个任务是很容易完成的?!本莺瘟两樯?,美导团队有一套融合产品与专业线操作的创新手法,能在厂家提供的普通护理体验外,加入一些专业线的技巧,为顾客做更为深度的体验。

“我们的鱼籽舒敏水疗和根据顾客肤质制定的清洁三部曲/四部曲手法,很受店铺和顾客欢迎?!币惶淄暾奶逖樽鱿吕葱枰胄∈币陨?,在与顾客进行深度沟通后,往往能产生大单。

除专业美导带教外,何亮还为店员设置了大单奖励?!爸灰俏颐堑牟?,店员单笔销售满1000元,就能获得3个点的大单奖励?!币簿褪撬?,店员完成3000元的大单后,就能额外拿到近100元左右的大单奖励。

据了解,明年何亮将重点开发一批回款在20万以上的战略合作伙伴,这些门店将享有更优惠的价格及其他政策倾斜。

制定合理发展规划,用国学塑造团队凝聚力

何亮的市场团队只有14人,但团队专业素质过硬。据他透露,团队中有3人来自本土高端美妆连锁妍丽,余下大部分也是有一定资历和经验的老手。两个业务经理带领团队将湖南市场一分为二,每人负责一个地级市?!懊咳嗣扛鲈屡?个地方,1个月下来各个区域都能覆盖?!?/p>

何亮对团队要求很高,“我会考核他们出货和回款两项指标,这两样达标之外,还必须保证公司业绩15%的年增长,才能拿到奖金和分红?!?/p>

何亮在战略上秉承定标、定位、产品、用户、团队、管理、流程第一法则,这决定了精纯美业的稳步发展轨迹。据何良介绍,15%的年增长是精纯美业的最低保底规划,理想的增长指数是30%。以30%估算,何亮将明年的回款目标定在1200万元(2016年整体回款1000万元)?!跋啾群芏啻砩潭?,这个数字可能很一般,但却是符合我们当前情况的合理增长?!焙瘟镣嘎?,这一增长将主要集中在新品牌/品类的引入和新网点的开拓上。

为了给员工创造更大的价值平台,何亮正着力孵化公司内部的创业平台,为业务经理级别员工提供更多创业机会。据何亮介绍,该创业平台支持的仍是行业内的项目,精纯美业提供资源和资金上的扶持,具体入股配比视员工自身意愿和实力而定。

除此之外,何亮也推动着弟子规文化在企业内部渗透?!霸惫そ镜谝患率欠⒎诺茏庸媸榧?,公司还设置了1000元的弟子规利行奖励,元旦之后,我们的团队还会参加2天的弟子规修炼班,学习期间工资照付?!?在何亮看来,中国经典国学文化能培养员工“精益求精、至真至纯”的工作态度,进而更好地为客户服务。

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