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新青年|接手22家县城店 24岁店二代打算怎么玩

新青年零售 宋紫薇 记者 ·  2018-01-18
新兵李亚婷表现得很谦逊,但对连锁的未来规划,她有不少自己的想法。

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整个上午,美递广场店内前来化妆的会员没有断过。有洗好脸过来的,也有进店先洗脸敷面膜,再坐到彩妆台前让店员帮忙化妆的。这些都是住在附近的会员,对她们而言,美递的梳妆台比自己家中的更有吸引力。

美递成立于1998年,大本营在湖南省邵东县,彼时正是化妆品零售的黄金时代,门店只要有货,就不愁卖不掉。名品低价、货品齐全的雅丽洁模式是当时最受追捧的经营圣经,但身处县城的美递在当时就将目标瞄准中高端客群,在店二代李亚婷看来,父亲的这步棋颇具远见。事实上,作为全国箱包生产基地和中国最大的打火机产地,邵东县的经济并不差,具备培养中高端消费的土壤。

美递门头图.jpg

精准定位的美递发展迅猛。2012年进军邵阳县,随即进入邵阳市区,2016年跨区怀化,并迅速在当地开出了4家店。截至2017年底,美递已在以上3个区域开出22家直营门店。

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严格划分彩妆条码

彩妆是美递的强项,据李亚婷介绍,目前美递店内“纯粹”彩妆品类占比为25-30%左右。在美递系统内,卡姿兰出的唇膏、自然堂出的隔离BB霜,或彩妆品牌出的卸妆洗面奶,都不算彩妆条码,也不计入彩妆销售数据。

“这样能保证彩妆销售数据的真实性?!崩钛擎媒馐偷?,如果将这些产品全部归类到彩妆条码,冬天唇膏销量提升必然导致彩妆整体销售数据上涨,但事实却并非如此。此外,顾客购买某个护肤品下的BB霜,很可能只是用惯了这个护肤品,顺带了BB霜?!罢庋墓丝?,也未必是彩妆消费者?!?/p>

李亚婷.jpg

李亚婷

在开发彩妆消费者上,美递的做法很直接:会员免费化妆。和很多县城店一样,美递的核心客群是30岁以上的消费群体。这部分人群彩妆意识并不强烈甚至都不会化妆?!懊夥鸦奔饶苋盟侵惫鄣乜吹叫Ч?,店员在给顾客化妆时也能教会一些技巧?!?/p>

为保证服务质量,一间面积90平米的美递店铺,会配备8名店员。即便是这样,偶尔还会忙不过来。作为奖励,店员每月能拿到100元的化妆服务费。

美递百富广场店,店员为顾客做体验.jpg

美递百富广场店是家老店,店内装修却丝毫不见落后,相反,在店铺左手边靠近橱窗的彩妆区,深色木地板隔出了一块专门空间。视线微微向上,与木地板同色的天花板上,悬挂着极具艺术感的吊灯。这是李献忠规划处的彩妆区,该区域内,陈列着玛丽黛佳、恋火、卡姿兰三个彩妆背柜和一个彩妆中岛。

美递西站店彩妆区.jpg

打造专业彩妆区是李献忠很早就开始做的事。去年接手的李亚婷在父辈的基础上,对彩妆区进行了革新。在最新的美递西站店,深色天花板被换成一根根绿色条块,墙体也被刷成绿色,悬挂的黄色三角吊灯和色彩丰富的彩妆背柜搭配起来,极具视觉冲击力?!罢庵稚屎妥靶薹绺裆系那帜苋貌首逼防喔怀?,同时体现专业度?!崩钛擎媒馐退?。

李亚婷也在推动彩妆条码的扩充?!跋衷谖颐怯猩倥档牟首逼放?6brand,中岛彩妆架上也有珂莱欧、ZA、贝德玛卸妆水等补充条码,但还差一个偏高端的彩妆品牌?!?/p>

店二代的新思路

2016年6月,李亚婷从中国美院毕业后就以一名普通销售的身份进入美递商品部,直至当年年底,父亲李献忠才开始让她接触店铺管理和运营?!盎逼妨闶凼呛芨丛拥男幸?,我在门店的时间还是太少了?!倍哉飧龃有【徒男幸?,新兵李亚婷表现得很谦逊,但对连锁的未来规划,她有不少自己的想法。

李亚婷接手美递后,暂缓了微商城项目。在她看来,消费者之所以选择线上购物,就是看中线上的海量资源和价格优势。而一般门店的微商城内,商品种类与价格和线下门店一致,对消费者而言并没有多大意义。同时,线上交易削弱了店铺和消费者的互动,不易培养信任感。

“无论是依托微信公众号还是APP搭建的线上商城,实际上是没有多少流量的。一定要做线上商城的话,我更倾向于在流量大的淘宝平台上开美递企业店?!崩钛擎盟?。

美递百富广场店内景图.jpg

探索更多活动形式是李亚婷做的第二件事。在她看来,打折促销几乎每家店都在做,常规买赠缺乏吸引力。今年五月,玛丽黛佳和肯德基的跨界营销给了李亚婷灵感?!拔蠢次蚁氪蛟熳ㄊ裘赖莸难苌?,作为活动促销品赠送给顾客?!崩钛擎酶嫠呒钦?,这类衍生品或许是美递与品牌定制的化妆包、玩偶、产品甚至是钥匙扣,“一定得是好看好玩和实用的,是独一无二的?!?/p>

眼下,李亚婷正着手定制一场妆容比赛,希望借此激发店员对化妆品的热情和兴趣。不同于常规的技巧比拼,这场妆容比赛比的是店员的创意?!拔蚁胙∫桓鼋谌?,这一天,店员可以在脸上画出有趣的妆容,尽情释放天性,同时将这种快乐传递给顾客?!?/p>

对于这些构想,李献忠很支持,但对女儿提出的要求是:必须要有完整的执行计划?!鞍ň咛逯葱辛鞒?、资源协调、如何收场等等,我都会拿出具体规划?!崩钛擎眯判穆?。

陈建强赵云翔彭林福王红伟陈江张忠起章利明郭丽霞陈新定谢晶洁...   等1262人看过此文章

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