搜索

一句话成交的秘诀是什么?98%的BA都做错了

零售 光合社  ·  2018-03-27
怎么让产品自己说话?这里有几种办法。

澳门新葡京手机投注 www.qyxcm.com 化妆品店BA

当顾客的选择越来越多,对产品也越来越了解的时候,你推荐的产品是否能解决问题,你的介绍是否让他信服,就直接决定了你能否成交。

如果你在销售时总是喋喋不休地堆砌产品知识,而忽视了那么多的卖点,到底哪一个卖点才是当前顾客最需要的,这样的卖点介绍方式反而会造成顾客反感而出现跑单。

怎么言简意赅地说出产品卖点?

怎么让产品自己说话?

我总结了以下几种方法,你可以参考一下:

注:以下提到的品牌与光合社无任何利益关系

第一、依据产品强调卖点

1.以顾客的第一需求为依据来展示产品的功能卖点

例如:当顾客脸上由于黑色素沉积形成色斑时,产品的功能卖点如何展示?

兰蔻塑颜“雪花霜”

我们以兰蔻塑颜“雪花霜”为例,该产品的主要功效卖点为:淡退色斑、减少黑色素沉着、焕发肌肤透亮,第一时间对接顾客的肌肤问题,并告知顾客使用后可实现怎样的效果。

2.突出产品差异卖点

现在很多品牌在研发时都会考虑到产品的特性差异,但不意味着我们可以偷懒。要学会在原有差异卖点的基础上,再次强调这款产品更适合什么样的顾客,能解决顾客的哪些痛点问题。

例如:SK-II大眼眼霜强调的差异点就是使用后有一种提拉紧致,眼睛变大的感觉

SK-II大眼眼霜

第二、放大顾客痛点

除了产品本身的卖点宣传,还可以在产品的陈列旁做好宣传,放大顾客的痛点,加强对顾客购买欲的刺激。

眼部问题

例如:理肤泉的特安舒护乳,把换季可能会带来的皮肤问题图片化,结合产品的功能突出卖点,使顾客产生联想,随机发生购买行为。

肌肤问题

理肤泉特安舒护乳

第三、延伸服务/增加返店频次

顾客购买完产品后,围绕产品卖点配合售后服务。

例如:顾客购买了某某补水产品,即可享受三次本产品的免费水疗体验。

帮助顾客快速摆脱肌肤缺水问题,这样做不仅突出了产品的附加值卖点,同时也可以增加顾客返店的频次,为下一次销售做好铺垫。

第四、具体卖点宣传展示形式参考

1.指定人群卖点宣传

卖点:干枯受损发质适用直接锁定专属人群,快速的形成此类顾客的消费聚焦,产生想要进一步了解产品的兴趣。

干枯受损发质产品宣传

2.场景带入卖点宣传

卖点:把口红颜色场景化

口红颜色场景化

3.产品背书卖点宣传

卖点:利用产品获得的奖项或是人群专属性(专为亚洲人设计)来引发顾客关注,再通过功效的展示来吸引顾客产生购买欲。

娜丽丝毛孔收敛水

4.一支多效卖点宣传

卖点:通过体现产品使用的多用途搭配性,强调产品功效的强大同时也体现了产品的超值感。

一支多效卖点宣传

5.顾客测评卖点宣传

卖点:以顾客的立场描述产品使用心得,用顾客引导顾客的方式来提升顾客的购买信心。

顾客测评卖点宣传

6.气候关联卖点宣传

卖点:结合气候做产品的卖点宣传,首先要先强调气候对肌肤的影响和危害,然后再突出产品在恶略气候下对肌肤的作用,通过引导顾客进入指定护肤场景,从而形成需求消费。气候卖点宣传目前是很多门店没有意识到的一种宣传方式。

气候关联卖点宣传

第五、做好卖点宣传的注意事项

1.做好基本功,了解门店每一款产品的信息,如产品成分、使用功效、对应人群、应季性、荣誉背书等;

2.梳理门店的主流顾客与开发顾客群体,便于后期对接组织编辑产品宣传卖点内容;

3.组织卖点要实事求是,不要夸大,避免造成顾客对门店的反面传播;

4.卖点提炼与创新一定要以顾客的痛点和需求为前提;

5.做好回头客客情关系,利用专属的互动回馈方式收集顾客的产品使用心得,让顾客成为产品推广的代言人;

6.卖点宣传形式不要闭门造车,要善于多渠道学习卖点展示新形式(结合电商、微商、新浪微博、周边商圈、跨界等);

7.收集资源做好及时拍照与记录,并根据自身经营的产品,举一反三。

零售非常灵活,今天分享的内容也只是一部分,供大家参考,我们相信高手就在民间。

光合社

(声明:本文观点仅代表光合社立场,欢迎大家共同探讨零售,分享观点。任何未经同意的转载形式都属于侵权行为。)

光合社

如有新品精准推广、定制培训需求,请联系:Yudy(18674087141)。

光合社:中国化妆品行业第一个专注于零售的垂直社群,由零售实战教练叶光创立。覆盖影响超过60000家门店,帮助了数万名店主、店长和BA在零售知识和店务实操上的成长。

同时,光合社与宝洁、联合利华、玛丽黛佳、卡姿兰、巧迪尚惠、真丽斯、一叶子微商等企业均有长期合作。帮助客户进行了产品落地推广、精准营销和店务培训等多方面业务推进。

纯真微笑~雷老师邓俊@小美诚品蒋涵张志涛张俊辉陈薇叶光龚箫吟周成...   等283人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

相关阅读

Copyright ? 2017 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号