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成都峰会|叶光:想经营好化妆店 这6大细节不能漏

零售 叶光 专栏作者 ·  2018-03-29
经营店铺,细节非常重要。如果不重视细节,会导致各种恶性循环的问题出现。

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3月29日,由品观网(澳门新葡京手机投注)主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会第一站,在成都正式开幕。光合社创始人叶光从店铺经营的细节入手,与参会嘉宾分享了店铺经营者必须注意的一些环节。

叶光认为,店铺经营细节非常重要。为什么呢?因为不重视细节,会导致各种恶性循环的问题出现。比如产品忽视宣传细节,会导致顾客购买力下降;货品忽视陈列细节,导致高客单受阻;环境忽视卫生细节,导致顾客购物体验差;服务忽视销售细节,导致丢单跑单;管理忽视管控细节,导致人员惰性强或人才流失。

鉴于此,叶光指出,开店者如果要提升经营能力,修炼内功,就必须从修炼细节开始。

从巡店中发现问题 从问题中反推管理

要修炼细节,就要首先发现细节中存在的问题。而在店铺经营的各个环节,巡店是及时发现细节问题的有效手段。

那么,如何做好巡店呢?

叶光表示,首先是方向正确。为此,他专门拟出了一个实体店巡店流程,包括自门店巡店流程、周边商圈巡店流程及竞争对手巡店流程等。显然,有详尽的流程,巡店才会有章可循,可极大提高巡店效率和效果。

值得注意的是,除自家门店外,叶光还强调要关注周边商圈及竞争对手的动态。因为只有这样,才能更客观全面地看到自身问题及生存环境,据此做经营细节的改进调整才更有效。

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其次是细节到位。巡店只有越精细,才越能将各种细节观察到位。为保证巡店执行的精细化,叶光又制作了一个精细化巡店执行表,表中涵盖门前、进门处、陈列、宣传、货品、数据以及细节服务、会员维护等其他事项。

再次是准备充分。叶光强调,在巡店时,各门店要做好交流沟通等准备工作,可以联合巡店。在他看来,联合巡店有诸多好处,既可发现共性,也可发现其他门店的优点。同时,后期部门通过联合巡店,还可参与优化工作。

发挥好店铺经营各个角色的作用

通过巡店可以发现问题,而要彻底解决问题,叶光认为离不开店铺各个角色的推动,比如老板、主管、基层管理者、销售等,都要想办法激发他们最大的潜能。

叶光认为,老板一定要身先士卒,在抓店铺经营细节中做出表率;而对于优秀主管,也可以给出一定权力,让其拥有特权,从而在管理工作中释放更多能量;此外,基层管理者的培养也很重要,管理团队的壮大,有利于引领基层员工更快成长。

作为店铺经营中最核心的角色之一,销售的作用同样值得关注,如果能培养出更多的销售达人,对于店铺经营显然大有裨益。

叶光指出,要成长为销售达人,需要注意以下几点:

其一,一定要给顾客选择空间,并做好推荐;

其二,培养员工多说一句话的意识,反复强调产品意义,尽力促成25%的成交率;

其三,让顾客将问题陈述清楚,并给出立体的解决方案,同时做好体验;

其四,学会为顾客算账,并让顾客感受到产品现场使用的效果等。

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此外,还要给顾客充分的试用机会,学会体贴顾客,通过体验卡优惠券等各种方式提升顾客回购率,并利用优质的附加服务增强与顾客的互动,及增强顾客粘性。当然,利用适当的奖励机制去带动销售也很重要。

以开好晨会来提升士气

当然,要发挥好各类角色的作用,提升士气很重要,尤其是对于基层员工而言。而在叶光看来,开好晨会是很好的途径。

如何开好晨会呢?叶光分享了关键几点:1.做好前期准备工作和前一天的总结;2.要把当日工作事项安排清楚,并做好突发事件准备预案,比如遇到天气原因、水电原因、人员纠纷原因等应该怎样处理;3.要鼓励员工敢讲话、爱分享,可通过专题演讲、成功演讲、销售演讲、新人演讲、表扬演讲等多种形式锻炼员工演讲能力。

同时,叶光还指出,晨会应该注重事情安排清楚、工作安排得当、时间节点把握好、做好记录等,晨会过后也要做好事项安排,及时跟进,并注重总结。

以大小促销助推经营

除了从心态上激发员工斗志外,叶光认为,具体的销售方法也需要加强,尤其是大型促销和小型促销,都有一些注意事项。

比如,大促前要做好筹划部署、预演排练、宣传铺垫等,大促中做好分类邀约、关注好重点顾客、保证敏感单品价格优势等,大促后做好总结、顾客回访、客户维护及进销存管理等。

而小型促销则需要做好执行和激励,调整好陈列,同时紧盯应季品类、特色品类、功效品类的销售,加强增值服务与体验,做好客流的引进与稳固。

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以挖掘品类潜力来提升销售

在做好大小促销的同时,挖掘品类潜力,尤其是应季品类的潜力,也是叶光十分推崇的?!捌放破防嗷?,品类单品化,单品普及化”是他在这方面提出的核心理念。

叶光以防晒品类为例,阐述了自己的观点。他指出,除了宣传防嗮意识、提前做好防晒销售准备外,还需注重体验教育,同时拉动滋润型产品、清洁型产品的销售,并利用其他品类导流。在具体销售中,店家可利用防晒的保鲜期,卖好多支防晒,创造更多防晒连带机会。

在他看来,挖掘品类潜力,促进品类增长,能够通过品类效果深化、口碑传播等,覆盖更多的消费人群,由此增加新顾客,激活老顾客,从而推动营业额可持续增长。

当然,除做好巡店工作、激发各类经营角色作用、提升士气、做好大小促销工作及挖掘品类潜力外,如何增加更多回头客,提升顾客返店率等,在叶光看来,也是化妆品店需要注重的细节问题。

“思维要回归地面,只有夯实基础,才能踏实前行?!币豆庹饩浠?,值得所有化妆品店细细品味。

赵梓凯桂亚超胡浪李辉张艳子熊望王苗苗关轶菲杨晓峰任玉静...   等1133人看过此文章

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