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成都峰会|杨建国:门店品牌化 才能长久抓住消费者

品牌 杨建国 珈蔻 ·  2018-03-30
珈蔻,是一个始终致力于帮助门店实现品牌化的品牌。

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3月30日,由品观网(澳门新葡京手机投注)主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会成都站进入第二天。珈蔻国际CEO、珈蔻商学院院长杨建国基于当下CS竞争实际情况,对如何帮助店铺自身实现品牌化、提升核心竞争力发表了演讲。

门店品牌化才是竞争力

作为零售店铺,如果你还在为店里有自欧莱雅、资生堂等一线品牌资源沾沾自喜,而忽略自身店铺品牌的打造,那么你一定会落后于当下市场竞争。在杨建国看来,门店品牌化才是竞争力。

杨建国提出,随着互联网越来越强势,门店拥有的稳定的顾客资源越来越少,“消费者的心智在飞速迭代,这就需要我们进行‘当下思’,即基于当下思考如果我是消费者,会毫不犹豫地去我的门店买产品吗?”

对此,杨建国也表示,许多门店对于此问题的认知并不清晰,甚至认为店内只要有一线品牌,便能吸引消费者,但任何品牌,归根结底,都不是店铺自身的资源。因此,只有门店实现自身品牌化,才能长久地抓住消费者。

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那么门店如何实现品牌化呢?

“关键在于产品的选择,一定要抓住消费者的痛点和刚需?!毖罱ü康?,做到这一点需要通过两方面维度实现:

其一是通过细分品类,同时加以品牌化运作,占领消费者心智,“像雅诗兰黛小棕瓶这样的明星品类产品,就已经贴上了消费者心智标签”。

其二便是聚焦细分市场,占领品类制高点?!霸谂访赖然逼贩⒋锏氖谐?,产品都是以品类细分,目的在于让消费者选到她们真正想要的商品”。

杨建国认为,只有通过这样的选品策略,才能超越外在品牌的影响力,而打造自身门店的品牌力。

打造品牌化门店,珈蔻有绝招

对品牌而言,单纯借助门店实现销售和发展的时代已经过去了,只有能帮助终端实现增长、成人达己的品牌,才具备真正的竞争力,这一点在珈蔻品牌身上就有极好的体现。杨建国提出,珈蔻就是一个始终致力于帮助门店实现品牌化的品牌。

定位轻奢眼部修护专家的珈蔻,其核心关键词在于“轻奢”以及“眼部”?!?020年中产阶级达到5个亿,我们就聚焦于这类消费群体,打造中产阶级标签化品牌,其次眼部产品属于最难研发的品类之一,我们专注于眼部,形成差异化竞争?!毖罱ü硎?。

实际上,珈蔻聚焦的领域市场潜力十分巨大。杨建国透露,目前CS店铺平均眼部销售占比不到3%,而凯度消费者指数显示,中国眼部护肤品市场加速成长,眼部护理品市场渗透露率达到25.2%。由此可见,珈蔻有实力助力门店实现品牌化。

对此,珈蔻提出实现品牌化的核心指标:

首先,建立眼部专区,回归专业,让消费者感受到专业的服务。

其次,建立体验式营销系统。杨建国认为,体验式营销包含从消费者进店到离店的整个体验过程,因此要从视觉、触觉等感官系统全面提升消费者体验。

再次,建立高效团队?!捌放剖且宜谩?,店铺运营的核心还是自身的团队?!?/p>

最后,打造门店品牌力,通过考核增加会员数量、平均购买量、复购率等指标来评判。

“许多店铺做了珈蔻之后,眼部销售占比得到很大的提升,例如新疆诚和连锁,引进珈蔻一年,眼部产品销售从不到5%提升到11.2%?!毖罱ü硎?。

超级用户思维,让“买化妆品=你的店铺”

珈蔻到底如何帮助店铺实现品牌化呢?杨建国提出具体实施策略,即超级用户思维——超级产品+超级尊享。

“产品是珈蔻的第一战略。营销再好,品质才是根本?!毖罱ü硎?,对此,珈蔻在2016法国尼斯成立珈蔻眼部研究中心,不仅如此,珈蔻对产品品质十分重视,“对原料的投入是包材的2倍”。

珈蔻专柜.jpg

此外,杨建国表示,珈蔻的产品研发的出发点始终基于解决消费者实际问题。从珈蔻推出的5款超级产品可以看出:其中,创下单月销售30万记录的“小金笔”,全面帮助修复消费者的眼部问题,目前已注册成商标;大眼精华则能实现双重提拉眼部的效果;眼部精华则专门针对眼纹问题;“亮宝瓶”则针对黑眼圈问题;而在市场上均价100元3盒的眼膜,珈蔻却能做到198元,因为能真正舒缓眼部,达到消费者想要的效果。

而在“超级尊享”方面,珈蔻则推出“爱眼季”、“万人珈丽赛”等定制化尊享活动,帮助门店锁住高端客群?!凹鄹裾绞潜冉?,但认知战是占领消费者心智的比拼。我们就是通过这些‘超级尊享’让消费者在购买化妆品时自然想到你的门店?!毖罱ü硎?。

特别提示:

珈蔻已入驻品观找货点击进入,有对接需求的化妆品店和代理商可一键“召唤买手”,完成招商对接。

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