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成都峰会|周建雷:都会开进口品店 可你能开好吗

零售 周建雷 橙小橙 ·  2018-03-30
开出一家进口化妆品店不难,难的是如何经营好这家门店。

澳门新葡京手机投注 www.qyxcm.com 周建雷

3月30日,由品观网(澳门新葡京手机投注)主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会成都站进入第二天。

随着进口品风潮愈演愈烈,越来越多的化妆品店开始引进进口品,或开出进口品潮品店,但论实际操作,并非所有人对进口品都能“玩得转”。那么如何经营好一家进口品店呢?

在这方面,2014年成立、已经开出50多家进口品店、覆盖15省的橙小橙绝对有发言权。今天,橙小橙量贩美妆总经理周建雷就此问题发表了演讲。

从综合日化店转型专业美妆店

之所以能如此擅长经营进口品,可以说橙小橙靠的是不断地尝试、探索以及调整。据周建雷介绍,目前橙小橙的调整有以下几方面:

其一,店铺主要有三种选址:购物中心店、商业街店以及超市外租区店。对此,周建雷表示购物中心并非稳赚不赔,化妆品店进购物中心需要综合考虑租金、客流以及整体运营情况。

其二,店铺面积按类型也主要分三种:精选店:40-70㎡、标准店:60-120㎡、旗舰店:150㎡+?!罢庋暮么υ谟谠诳土髅芗?、店铺拥挤的繁华商业区,精选的小店就可以进入?!敝芙ɡ妆硎?。

其三,目前橙小橙已经由综合日化店升级为专业美妆店?!耙郧俺刃〕纫蚕壑狡?、洗衣液,但这类商品连带的顾客档次和客单价都太低?!倍杂谠?,周建雷还分享了一个案例,一位提着丝芙兰纸袋的消费者,来到橙小橙只购买化妆棉:“这让我很受打击,一家化妆品店的化妆品竟卖不出去,这是很失败的?!?/p>

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而转型后的橙小橙,在品类和条码上进行了优化,“去掉了日化店的条码,让品类更加集中,使条码更好管理”。

据悉,目前橙小橙主营品类包括,香水、彩妆、护肤、面膜以及其他品类。在这里,周建雷特别强调香水和面膜的重要性:“在橙小橙,香水销售占比从0提升到10%,因为香水不仅客单价高,还能提升店铺调性;面膜占比25%,好的门店可达40%,因为面膜是使用周期最快,复购率最高的品类?!?/p>

橙小橙做进口品的采购思维和运营策略

品类聚焦了,接下来该如何基于品类选品呢?

关于整体采购思维和商品管理,周建雷提出以下两点:

首先,基于美妆店+大进口品范畴定位,橙小橙将采购模式设定为4+N,4=护肤、彩妆、面膜、香水,N=美妆范畴除4以外的其他所有。

周建雷表示,选品时应该基于消费者的需求以及产品功能。他进一步解释,传统选品会依据消费者的年龄,但这样会漏掉许多细分类产品。

“我们所处的时代是互联网时代,一个顾客是50后,就能保证不用可莱丝?95后消费者进店就一定不买利润品牌?我看未必?!敝芙ɡ姿档?。

不仅如此,他还提倡“去条码化”,且每种功效只做最好的品牌,“多出来的条码就可以尝试不同的好品牌,消费者就会感觉你的店,品牌特别多而愿意逛”。

而关于如何选购具体的进口品,周建雷提出4点建议:

1、充分利用互联网、平台等工具,引进热销品、网红品!

2、区域内百货、高超等现代渠道做参照,择优引进;

3、参照丝芙兰、莎莎、卓越、屈臣氏、万宁等国际连锁,择优引进;

4、可以去展会或者像品观找货(点击进入这样的平台多挖掘产品。

不过,进口品虽好,但与本土品相比,存在服务不足的情况。橙小橙是如何解决该问题呢?对此,周建雷提出“互动式”运营策略。其中,他表示“内部员工互动”最为实用,因为“很多进口的培训都不如本土品,而橙小橙基本做到不依赖品牌培训”。

关于具体做法,周建雷表示,每次进口品牌培训的PPT课件在经过卖点提炼后,随机给到门店,然后以门店为单位培训整个系统,并与绩效挂钩?!罢庋环矫娓惫は嗷パ暗幕?,另一方面也讲出了我们自己的故事,而非品牌的?!?/p>

周建雷刘彦莎张正波李通国韩俊仪吴振亚陈江熊望李涛陈玲...   等437人看过此文章

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