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一大批代理商资金链断裂!竟因合作店铺到了账期不给钱?

代理 张文慧 记者 ·  2018-04-03
零售店老板拖欠账款,是个例,还是行业内相对普遍的现象?

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“这代理我是干不下去了,本来上个月就该给厂家打款,但去年的货款都是我用房产证抵押,外加找亲戚朋友凑了几十万,才勉强应付,今年无论如何也拿不出钱了?!弊龌逼反淼谌?、位于四川绵阳、只代理某进口品牌的美佳林商贸有限公司总经理李长军,如是向品观网(www.qyxcm.com)诉苦道。

虽说现在代理商压力大、利润薄,但也不至于做到连订货款都无法支付。那么,李长军做代理这几年钱都到哪儿去了呢?

“说起来就一肚子火,我没有钱,完全是一些连锁店老板造成的?!彼档秸饫?,李长军怒从中来,“说好的账期,按月结推到按季度结,到季度末又说下季度再结,结果拖来拖去,一年到头了还不还钱,一问起来就以店铺销售不好、房租上涨什么的作推辞,这一拖就再没了下文。我一年就卖1000万,被别人欠款就有几百万,最后,我的资金链完全断了,拿不出订货款?!?/p>

行业内竟有这种情况?零售店老板拖欠账款,是个例,还是行业内相对普遍的现象?对此,品观网(www.qyxcm.com)经过多方了解,发现不少代理商都遇到过这样“棘手”的问题。这些代理商为何有如此遭遇?账期被拖欠,又会产生怎样的影响?看看代理商们自己怎么说。

“明知有风险,但还是要给账期”

零售店向代理商支付货款之所以存在账期,很大程度上与CS渠道的发展相关。借助曾经的渠道红利, CS渠道一度进入黄金发展期,基本上只要开店便能盈利,因此便吸引大批店老板加入扩张店铺的行列。彼时,“渠道为王”的说法在行业内广为流传。

于是,一方面,许多店老板由于扩张,存在资金上的压力,不得不向供货商索要货款账期;另一方面,许多供货商为了尽快抢占更多市场,便同意先向终端铺货,待一定销售期结束后再收取回款。所谓“账期”便由此产生。

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其中,对于一些市场认知度不高、品牌力尚不强的品牌,有时候只能先提供账期、返利等政策支持后,方能进入渠道,从而推向终端。随着化妆品品牌竞争的加剧,这一情况也愈演愈烈。

文章开头提到的李长军便是如此。2016年从厂家业务员转为家乡所在地区的代理商后,李长军感觉到相比于品牌招商,代理商开拓网点更难?!捌放聘战胫泄痪?,知名度不高,现在的店铺都不缺品牌,甚至有的夫妻店,(品牌)要进去也要先铺货?!崩畛ぞ硎?。

因此,像他这样的中小代理商,被索要账期自然不可避免。那么,背靠强势品牌的大代理商,是否在账期问题上就更拥有话语权呢?

事实并非如此?;律堂呈墙帐∧程辶抗诘拇砉?,旗下品牌基本都是本土一线彩妆品牌,尽管顺利入驻各大连锁系统,但依旧面临店铺拖欠账款问题。对此,华新商贸总经理王兴华解释到,一方面作为省级代理,由于每年品牌方要求的任务量逐年增加,迫于压力,不得不开发更多“B、C”类店铺,而这类店铺往往在资金上存在困难,因此不得不以账期的方式合作。

“明知道账期给出去就会有风险,但还是要给?!蓖跣嘶硎?。

“好多店老板拿着代理商的钱旅游、买房”

就代理商而言,由于各种因素不得不提前铺货,给出账期,那么作为终端店铺,得到支持后却又为何“到期不还钱”呢?其中一方面原因在于,店铺在发展过程中,始终存在对资金的需求。

对此,湖南某连锁总经理杨帆表示,账期到期恰好遇上店铺资金周转困难,是其中一方面原因?!拔颐橇诘钡叵爻撬闶橇?,最开始有6家店,后来娇兰佳人、屈臣氏以及一些外埠连锁都开到我所在的地方,我就只能加紧扩大规模,快的时候基本上一个月一家店,到了年底自然没有足够的资金还账。当然,就算有,也会优先用来开店?!?/p>

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不过,行业内也存在“诚信缺失”的问题,即店老板账期到了却恶意拖欠账款的行为?!癆连锁在当地规模也不算小,有8到10家店,但老板天天在朋友圈晒旅游,就是不还钱。我有一个品牌,五六年前就在他们家做,欠款一直到现在还没还?!彼拇炒砩瘫硎?,“好多店老板拿着我们代理商的钱去旅游、潇洒,就是不还?!?/p>

此外,河南省某品牌大区经理林某告诉品观网(www.qyxcm.com),自己合作的某连锁老板,在年末时,居然将账上流动资金用来购置个人房产?!暗笔彼钦松现挥?00多万,老板买了房,还借钱装修,最后根本没钱给代理商回款”。

不过,权责划分不清、规则制定不明,也是影响代理商收回账款的原因之一。为了应对市场竞争,一些店铺采取“抱团”来获得集中采购的优势,而其中的问题在于,店铺都盈利,自然能保证回款,一旦出现盈亏不均衡的情况,就难以按预期收回账款。

某代理商告诉品观网(www.qyxcm.com),其合作的“店铺联盟”拖欠账款近60万元,原因在于部分店铺销售情况不佳,而对接的财务人员没有权力要求所有店铺按约回款,导致一些账目一拖再拖。

恶意拖欠账款  坑人终会坑己

显然,拖欠账款的行为,无论是对代理商还是对店铺发展而言,都会起到极其负面的影响。比如代理商,正常的运营和发展会受到阻碍。

“我们除了正常发货,人员培训、贴柜促销、物料支持一样都不少,以帮助店铺完成销售任务。但如果不能按期收回账款,将会严重阻碍我们后续工作的开展。有时候,连人员奖金、提成还要我们自己垫付?!焙幽夏巢首贝砩瘫硎?。

在他看来,资金链的不稳定又会直接影响代理商的服务质量?!拔颐枪揪驮蛭懦龅恼丝钍詹换爻鱿止侍?。由于一些美导的工资来不及发,她们都不愿意下店,有的甚至还流失了?!备么砩涛弈蔚乇硎?。

拖欠账款,除了“害苦”代理商外,对于店铺自身同样有不良影响。一方面,欠款不结清,将直接导致代理商终止向该店铺供货,相关品牌会在店内停止销售,这些品牌消费者的稳定性也会受到影响,对于店铺的经营显然很不利。

“有的店铺靠某些品牌发展会员,一旦店铺失去这些品牌,自然对会员有不小的影响,甚至会流失一部分会员?!币晃淮砩谈嫠咂饭弁?a target="_self" style="color: rgb(0, 0, 0); text-decoration: none;">www.qyxcm.com)。

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此外,若一家店铺的发展是靠不诚信获得现金流,那么这家店铺未必能走得远?!耙患业晖锨氛丝罹皇钦攵砸桓龃砩?,通?;崆芳父龃砩痰那?。长此以往,这家店的名声自然会传开,大家就都不会再跟他合作了?!备么砩瘫硎?。

总之,欠债还钱,天经地义?!罢似凇钡牟?,本来就为店铺提供了一定的资金周转空间。在此基础上,若部分店铺依然因为眼前利益而丧失诚信,长久下去,最终吃亏的,还是自己。

注:以上公司名及人名皆为化名

王淇甄济超宋俊侯文杰李旭明于斌林武妹张林张东黎赵战斌...   等4577人看过此文章

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