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合肥峰会|叶光:化妆品店应从4大细节修炼内功

零售 叶光  ·  2018-04-26
化妆品店修炼内功要从修炼细节开始。

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4月26日,由品观网(www.qyxcm.com)主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会合肥站正式开启。光合社创始人叶光以“细节制胜,基础为王”为主题,讲述了在化妆品店经营过程中,细节和基础的重要性。

叶光首先就很明确地指出,化妆品店修炼内功要从修炼细节开始,因为不重视细节,会导致很多方面的问题。比如,产品忽视宣传细节,会导致顾客购买力下降;货品忽视陈列细节,导致高客单受阻;环境忽视卫生细节,导致顾客购物体验差;服务忽视销售细节,导致丢单跑单;管理忽视管控细节,导致人员惰性强或人才流失。

而我们很多化妆品店目前取得的进步,基本都是围绕提升效率、降低成本展开的。叶光认为,如果门店员工非常注重细节,一可以提高效率,二可以降低成本。

他分析道,之所以会出现细节管理缺失的问题,主要是因为化妆品店经营者缺乏一些必要的意识,包括发现意识、整理意识、用户意识、延展意识、监管意识等。

那么,化妆品店如何从细节入手,修炼好自己的内功呢?

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发现并解决问题

在叶光看来,巡店是很好的发现问题的途径,从巡店中发现问题后,又可从问题中反推管理。那么,如何做好巡店呢?叶光总结了几个方面:

一、制定明确的巡店目标。在叶光看来,巡店的目标大致如下:寻找门店全面提升的空间,做好门店的运营细节,提升员工服务与销售意识,实现从上至下对门店店务的合理管控,形成门店良性的自主工作习惯。

二、确定正确的方向。对此,叶光专门制定了一个详细的实体店巡店流程,包括自门店巡店流程、周边商圈巡店流程和竞争对手巡店流程。

三、细节要到位。对此,叶光了制作了相应的精细化巡店执行表,包括门前、进门口、陈列、宣传、货品、数据等层面的巡店执行表。

四、做好充分准备。比如连锁企业要做好多个店长共同下店、联合巡店的工作;做好巡店报告,如现场的照片记录、问题的档案留存、新店长的成长教材;发现问题,要第一时间更新巡店表格及档案。

因人成事:战略是打出来的

叶光认为,老板要身先士卒,要给优秀主管一些特权,重视最基层管理者的培养。同时,要重视培养销售达人,培养员工推荐意识,给顾客充分的选择空间,并反复强调产品的意义,促成25%的成交率。

此外,还要学会为顾客算账,让顾客试用,发挥体验卡与优惠券的作用,并学会体贴顾客,用优质的附加服务让顾客记住你。不仅如此,还要用正确的奖励机制带动销售。

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挖掘品类潜力

在这方面,叶光认为要注重三个层次:品牌品类化、品类单品化和单品普及化。

品牌品类化,就要抓好品牌中表现最好的品类,或是应季品类。比如在防晒季,就要做好防晒产品的销售。这就要提早进入防晒战,做好防晒意识的宣传和培育,做好多支防晒的销售,并创造更多防晒连带机会。品类单品化,就要抓好品类当中的明星单品,比如提前备好应季畅销品。

叶光指出,品类增长的意义就在于让更多的人买到更多合适的产品。

赢取更多回头客

“回头客是门店的宝贵财富?!币豆馊绱吮硎?。在他看来,回头客要从头回客中来,也就是说,要通过细致周到的附加服务,让头回客成为回头客。

而要实现这样的目标,就要培养头回客的进店习惯。对此,叶光总结了几点举措,如建立会员回馈、用好产品吸引会员、用好团队好伙伴吸引会员、用好体验好服务留住会员、用好活动吸引回头客等。

总的来说,要做到“细节制胜,基础为王”,化妆品店经营者的思维就要回归地面,夯实基础,踏实前行。

袁小梅程刚梁苏伟卫俊文梁梦英卢敏李炎安灿韩立静陈驰...   等2680人看过此文章

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