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合肥峰会|谢谦:今年防晒怎么卖?看这份报告就够了

零售 谢谦  ·  2018-04-27
让你店里的防晒品类增长近5倍!

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4月27日,由品观网(www.qyxcm.com)主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会合肥站进入第二天。

防嗮品类热销正当时,该卖什么?怎么卖得更好?吉艾·知妆优普创始人谢谦从品类管理角度,结合2017年防晒品类历史数据,为门店提供确实的指导建议。

防晒已成为泛季节销售品类

如今,零售终端的竞争核心已不是店铺数、资金实力,而是能够深度洞察消费者行为,并能其转化为正确的商品组合,最终呈现给消费者。

那么要如何洞察消费者?谢谦以防晒品类为例,引用吉艾·知妆优普的一家体量达20亿元的客户数据作为案例,给大家提供参考。

数据显示,该店2017年1~11月中防晒品类销售金额占比约为4.2%,而2016年全年销售占比约为3.4%。

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从时间来看,防晒正在从季节品成为泛季节品,集中消费特性逐渐消失,这是消费升级的结果。

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从品牌来看,销量占比前20的品牌,占整体销售数量的8成。

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从品种来看,防晒品类的销售中,隔离霜销售略有增长,而防晒喷雾与防晒露增长明显,而防晒粉饼则大幅萎缩。

数量中,隔离霜与喷雾同样略有增长,而防晒露则持平。

品牌中,姬芮ZA的隔离霜、玥之谜的喷雾、美肤宝防晒霜表现突出。

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防晒不要做套盒,spf50最好卖

谢谦以历史经验提醒门店,防晒最好做单品,不要做套盒。为什么?

据2014年美肤宝数据显示,该品牌当年防晒霜年度销售3000多万支。听起来庞大的数量放在中国市场中,却只是个小数据,因为中国有3亿美妆消费者,因此美肤宝覆盖的消费者只有10%,还有90%的消费空白区。

正因此,店家用惯性思维,通过买防晒赠化妆水方式拓客时,可能会引起消费者反感,所以不建议做防晒套盒。

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另外需关注的是,防晒指数50以上的产品正在快速增长。

在2014年之前,防晒产品中80%以上是spf30,但去年spf50的产品增长最快,原因有二:一是中国监管部门放开spf50的认证,二是95后、00后进入化妆品市场,这群消费者是旅游爱好者,他们需要高倍数的防晒产品,正因此,高倍数的防晒喷雾走俏。

对于店铺最为关注防晒品价格带,数据显示,0~20元的价格带产品正在全面崩塌;增长最快的是200元以上价格带产品,它们在去年市场额占比达到19%,今年会进一步放大。

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38节前防晒品就该上架了

由于防晒的销售时间变长,门店要提前准备产品。

从月份上来看,越早销售,客单价越高:其中3、4、6、8月的客单价是80元以上,而5月份是70元。

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其中最值得关注日期是3月8日妇女节。留心者会发现,百货公司每年的销售高峰就是妇女节。因为百货公司是中高端消费者,她们消费成熟,较早开始使用防晒品,也是高端防晒品的消费者。

因此,谢谦提醒,客群为中高端消费者的门店,要在3月8日前上架防晒品,因为这一消费群体也是日本安热沙的消费者,如果她们在3月8日前来店没有买到产品,之后就不会来。

不仅如此,其他门店也应尽早备好防晒品。谢谦用了两组数据对比说明:

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从图中可看到,3月8日较少的条码贡献销售72.7%,但到了5月1日,多条码反而贡献变少。

对于这一差距,谢谦以姬芮ZA和美肤宝为例讲解原因:姬芮ZA卖得好,因为它的产品特性,既能做防晒又能做隔离,所以全年都没有离开销售货架,消费者可以随时购买;而美肤宝则总是提前一年就做好销售准备,并会在当年1月就保证产品达到门店仓库。

总结来说,就是消费者的防晒意识越来越成熟,使用越来越早,门店却未及时跟上变化。所以,别再凭经验到5月1日才卖防晒了,妇女节前就要做好准备!

防晒坪效超600元的店怎么做?

时间提前的同时,提高坪效也是关键。

谢谦以商圈店和社区店中销售较好的门店为例,分别为不同面积大小的门店提供了相应的优秀门店案例。

商圈店

100㎡:防晒品类销售最好的门店达到6万元,坪效超过600元,它的销售结构如下图所示:

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50~100㎡:防晒品类销售最好的门店25000元,坪效大498元,销售产品结构是这样的:

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50㎡以下:防晒品类销售最好的门店超过15000元,销售产品结构是这样的:

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社区店

100㎡ :防晒品类销售最好的门店超过24000元,坪效大于200元,销售产品结构是这样的:

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50~100㎡:防晒品类销售最好的门店超4万元,坪效大于600元,销售产品结构是这样的:

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数据显示,根据这份去年的防晒销售数据报告,今年福建一家化妆品连锁制定了新的防晒销售计划,3月份该店安热沙销售增长4倍,整体品类增长497%,金额增长187%。

最后,谢谦满怀深情提醒所有零售企业,珍惜自己的历史,并有效利用历史数据并进行挖掘,以洞察消费者,赢得未来。

张富昌宋振宇18008493999曾祥西陈强陈晓鹏洪青李茗刘荣浩波波冯达...   等2937人看过此文章

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