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合肥峰会|曹俊杰:唐三彩这样变革模式 业绩提升快

零售 曹俊杰  ·  2018-04-27
唐三彩T3C会重点打造 “美妆店+轻医美店+跨境&社交电商平台”的智能美妆平台。

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4月27日,由品观网(www.qyxcm.com)主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会合肥站进入第二天。唐三彩T3C安徽省区总经理曹俊杰以“门店模式变革——快速提升CS店铺业绩”为主题,分享了唐三彩T3C在经营模式变革上的经验。

曹俊杰首先指出,目前一个明显的行业现状是,化妆品CS店的客单数、客单价都在下降,这导致单店业绩也在下降。很多店铺将原因归咎于线上冲击,多元化渠道对客群的分流。事实上,美妆消费升级才是更重要的原因。

据其总结,美妆消费升级有以下体现:新兴消费群体95后具备“宅、懒、短、享”的特点,越来越偏向于高端品牌、彩妆、功能性护肤品的消费;社交电商用户越来越多,全国有7.8亿,其中有27%每周去便利店的次数超过4次,而这样的便利店,是食品店+母婴店+护理店的形式。

面对这样的趋势,化妆品CS店应该如何去做模式变革呢?可能有很多店铺存在这样的焦虑:持续在人、货、场方面投入美妆店,到底多长时间能够回本?针对这样的问题,曹俊杰以屈臣氏和唐三彩T3C为例做了阐述。

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屈臣氏这么干10个月能回本

事实上,多长时间能够回本的决定因素在于流量模式。比如屈臣氏,2016年屈臣氏在中国店铺占比达22%,销售贡献占比达14%,而净利贡献能达到31%。2017年,屈臣氏所开的门店,基本上10个月就可以回本。

为什么?曹俊杰指出,“细节决定成败”。屈臣氏线上线下会员积分是打通的,消费者在天猫积分兑换的货品可到线下门店自提;同时,屈臣氏官方APP莴笋也能实现65%的复购率;此外,屈臣氏还打造了上海潮流店、深圳Colorlab彩妆概念店、青岛护理店中店等多种业态,在门店生意模式上做了相当深入的变革。

唐三彩T3C转向“三位一体”,流量模式发生变化

在门店模式变革上,唐三彩T3C近年的动作也相当大。

作为本土化妆品连锁代表,唐三彩T3C自创建以来,发展颇受行业关注。2004年1月成立第一家店铺,2007年5月便成为金华区化妆品行业第一,2013年10月又成为华东区化妆品行业第一,截至2017年12月,门店总数已达1000家,2018年,又将规模目标设定为3000家。

当然,规模扩张不是唐三彩T3C的目的,在门店迅速增多的同时,其门店经营模式也在发生巨大变化。其中,流量模式变化是首要变化。

据曹俊杰介绍,接下来,唐三彩T3C会重点打造 “美妆店+轻医美店+跨境&社交电商平台”的智能美妆平台,简称“三位一体”。具体而言,唐三彩T3C的美妆店都会附加智能医美店,另外会开设皮肤管理中心和整形诊所,并利用线上BA进行引流。

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整形诊所

曹俊杰透露,唐三彩T3C美妆店的客群聚焦于18~48岁中产女性,因而客单价中等偏上,在280元~380元之间。至于唐三彩T3C智能医美店,会逐渐偏向于社区化,实现线上BA护理预约。

统计数据显示,目前唐三彩T3C会员数有500万,而通过“三位一体”智能引流&转化平台,在会员层面可以有更大增量。曹俊杰举例道,唐三彩T3C借助社交电商、官网、跨境购等,可实现店铺“千人进店,万人在线”,如果门店有1000人光顾,实际上可覆盖1万个消费者。

“事实上,唐三彩T3C在晚上21点打烊后,依然会有相应的销售输出?!辈芸〗鼙硎?。

利润模型变化:人+利润模式是核心

具体到利润模型层面,唐三彩T3C的变化也非常明显。

曹俊杰介绍,唐三彩T3C的运营体系分为出资人、运营人和管理人三部分。其中出资人即加盟商,属于大股东,以“无忧托管”的形式控股70%;运营人即店长,属于小股东,以“全力以赴”的形式占股5%~15%;管理人即唐三彩T3C公司,对资金、货品、运营进行统一管控,努力实现收益最大化。

管理上,唐三彩T3C则分为人的管理、货的管理和场的管理。

其中,人的管理以提升人效为主,除让员工成为股东外,还推行“动态绩效”模式,争取实现“1份工作,3份收获”,从而最大程度激发员工积极性;货的管理以提升周转率为主,唐三彩T3C目前的动销率已达70%,而周转率则高达90%;场的管理则以提升坪效为主,将美妆店和智能医美店有效融合,争取实现1+1>2的效果。

在人的管理层面,曹俊杰以店长为例,据介绍,唐三彩T3C店长的收入=月度分红+动态底薪(≥3600)+销售毛利6%+整店提成+护理提成+年终奖+平台销售&社交电商分享收益。由此可看出唐三彩T3C利润模式变化之大。

加盟政策变化:全程无忧托管

对于唐三彩T3C的加盟商来说,由于采取的是“全程无忧托管”形式,借助加盟“三位一体”,也能实现“1份投资,3份收获”。

据曹俊杰介绍,唐三彩T3C的美妆店可实现超过35%的投资回报率,皮肤管理中心可实现超过55%的投资回报率,加上社交电商和跨境购业务,加盟商从中得到的收益显然是相当丰厚的。

此外,他还指出,通过打造“三位一体”智能美妆平台,唐三彩T3C的周转天数可下降50%,由180天减为90天,客单价可增长200%,由100元增为300元,投资回报率实现100%的增长。

不仅如此,唐三彩T3C还将开设全球进口名品集合店LadyToday,对于想扩充业务范围的加盟商而言,也是一个新的机会。

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