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合肥峰会|飞扬:我如何1个月做到屈臣氏4倍坪效

零售 飞扬  ·  2018-04-27
新零售化妆品店的绝佳案例。

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4月27日,由品观网(www.qyxcm.com)主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会合肥站进入第二天。

作为美妆心得和美星家连锁的创始人,杨雷(花名飞扬)可谓是互联网企业开店的典型。他创立的美妆社区“美妆心得”于2013年2月上线,目前积累用户8000多万,被称为“美妆界的大众点评”。

2017年,由美妆心得衍生而来的美星家化妆品连锁诞生,目前已有9家门店,完成3代进化。其中一家店甚至在开店第一个月就实现坪效达同一楼层屈臣氏的4倍。

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现场,飞扬以美星家连锁为例,告诉大家如何经营一家90后喜爱的美妆潮选店。

去品牌,去货架,用场景激发感性消费

“线上衍生出的旺盛需求在线下远远得不到满足,这是我们决定做美妆零售的原因?!被谡庋某龇⒌?,飞扬开店的愿景首先是做一家年轻人最喜爱的一站式美妆连锁。

开店自然是离不开“人、货、场”。

美妆心得的主要用户是90后与00后,占比高达87%,这也是美星家目前锁定的群体。根据美妆心得的数据,飞扬认为,这群人有着爱逛街、社交控、爱自拍、爱网购等6种特性;

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基于对“人”的分析,美星家在选品时主要依据三点:

1.大数据选品。

如今的年轻人更加热衷于网红品牌或产品,美星家在选品时采取去品牌化的方式,采取品类覆盖原则,比如一个洗面奶可能会有7-8个品牌;

2.精选SKU。

通过精选网红产品或者明星产品,实现高转化率与高周转;

3.性价比。

对于店内的产品,美星家会与主流电商平台的价格保持一致,实现线上线下同价。

不过,在飞扬看来,最重要的还是门店“场”的打造?!袄硇岳醋约际?,感性来自场景、颜值和设计?!?/p>

飞扬提到,在开第一代美星家时,门店面积只有60-70平米,但在开店的过程中,他发现场景更能激发消费者的感性消费。于是,在开2代店时,他就把门店面积扩大了1倍,变成120-150平米。

不仅如此,飞扬把场景消费作为主要突破点,颠覆了传统货架思维,采取去货架化的方式,打造购物场景及高颜值设计,创造“全场景 全体验”的美妆零售业态。

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彩妆区

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护肤沙龙区:这个区域面积很大,但是美星家不做躺下来的服务

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洗护场景区:通过推荐一些细分品类或者中高端SPA等,激发消费者对美好生活的向往

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香水吧:以鲜花陈列为主题

未来购物中心只会存在这3家店

在飞扬看来,美星家的优势主要有三点:

1.定位差异化。

美星家定位为中端消费门店,选址主要在一二三四线城市的购物中心。他认为这种定位既能与丝芙兰和屈臣氏产生区隔,也不与传统百货产生竞争,经营起来具有明显的优势。

2.美星家在未来是适合购物中心的3大主流门店之一。

飞扬认为,购物中心将会成为主流业态,而购物中心的化妆品店主要有3种类型:代表高端消费的丝芙兰;以美星家为代表,适合年轻人的中端潮品店;覆盖大众消费群体的屈臣氏。

3.利用美妆心得将线上线下流量打通,利用社群粘性,提升消费者复购。

如何实现消费者从消费决策到交易的闭环?美星家将从3方面入手:

①利用美妆心得从品牌、技术、大数据和流量为线下店赋能;

②将线下积累的高质量流量导流回美妆心得实现电商转化;

③用美妆心得的高质量内容,提高用户留存,最终提升复购。

李文彬陈强陈晓鹏陆浩然杨晓峰佘小雪袁明清石薇李慧秦伟...   等1505人看过此文章

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